B2B-markkinointi digitaalisin keinoin
Ajattelimme tämän blogikirjoituksen tiimoilta käsitellä ja pohtia paria lausetta, joita olemme kuulleet useasti B2B-yritysten päättäjien suusta. Nämä kaksi ovat:
- ”B2B-yrityksen ei ole järkeä markkinoida netissä”
- ”B2B-markkinointi toimii kuluttajamarkkinoinnista eroavasti.”
Me olemme sitä mieltä, ettei kumpikaan pidä ainakaan täysin paikkaansa. Vuonna 2015 B2B-markkinointi pyörii huomattavasti tuloksellisemmin, kun totuttuihin markkinointikeinoihin yhdistää tarkoituksenmukaisia digitaalisia keinoja.
”B2B-yrityksen ei ole järkeä markkinoida netissä.”
Jostain syystä B2B-yritykset useasti luottavat edelleen kylmäsoittojen tai myyntihenkilökunnan voimaan ilman juurikaan muita markkinointikeinoja. Puhelimella ja fyysisillä käynneillä saattaakin edelleen pärjätä, emmekä kiistä että myyjiä tarvitaan yhä. Se ei kuitenkaan tarkoita sitä, ettei B2B-markkinoinnin laajentaminen digitaaliseen maailmaan kannata.
B2B-asiakaskin etsii tietoa.
B2B-palveluiden ostamista harkitseva etsii kenen tahansa muun suurta hankintaa pohtivan tavoin tietoa saatavilla olevista palveluista ja palveluntarjoajista. Nykyaikana se tapahtuu helpoimmin Googlella tai muulla hakukoneella. Jos ensimmäinen potentiaalisen asiakkaan näkemä vaihtoehto on juuri sinun yrityksesi, mitä luultavimmin saat häneltä ainakin yhteystiedot ja tarjouspyynnön, eli kuuman liidin myyjälle.
Jos yrityksesi puolestaan ei näy internetissä lainkaan, hän tuskin jaksaa varta vasten soittaa juuri sinulle lähetettyään tarjouspyynnön viidelle kilpailijallesi. Tämän takia hakukoneoptimointiin ja hakukonemainontaan kannattaa panostaa myös B2B-markkinoinnissa.
B2B-yritys myy asiantuntemusta.
Kilpailuetu ja pysyvät asiakassuhteet perustuvat asiakkaalle tarjottuun lisäarvoon. B2B-palveluissa ja -tuotteissa tämä useimmiten on jonkinlaista asiantuntemusta ja alan osaamista. Paras myyjäsi varmasti tuntee palvelusi, mutta epäilen, että useimpien B2B-yritysten kovimmat asiantuntijat eivät juurikaan tee myyntityötä.
Myyjien sijaan omaa asiantuntemustaan kannattaakin esitellä sisältömarkkinoinnissa. Vaikka yrityksen asiantuntemuksen levittäminen maailmalle ilmaiseksi kuulostaa nurinkuriselta, saa sillä oikeita tuloksia. Asiakas näkee, että tiedätte mistä puhutte, ja vuosien asiantuntemuksen kopioiminen on vaikeaa – useimmille on kannattavampaa lähettää tarjouspyyntö ja keskittyä omaan bisnekseen. Muista toki pyytää lukijaa antamaan yhteystietonsa!
B2B-yrityksen paras myyntivaltti on tyytyväinen asiakas.
Vanhojen asiakkaiden menestystarinat ovat yksi parhaita keinoja hankkia uusia asiakkaita, etenkin jos vanha asiakas itse suosittelee yritystäsi kontakteilleen. Tämän aikaan saaminen voi olla vaikeaa, mutta digitaalisuus helpottaa niin uusimpien referenssien tuomista potentiaalisten asiakkaiden nähtäville kuin niiden oikeiden suositustenkin aikaan saamista ja leviämistä.
Referenssien ja suositusten aikaan saamista voi helpottaa huomattavasti tuomalla nettisivuille referenssejä ja näkymällä sosiaalisessa mediassa. Koskaan aiemmin ei ole voinut seurata reaaliajassa, moniko yrityksestäsi puhuu ja mihin sävyyn – positiivisetkin kokemukset päätyvät kyllä jakoon. Facebookin ohella B2B-asiantuntijayrityksen kannattaa muuten kokeilla myös Twitteriä ja LinkedIniä somen paletissa!
”B2B-markkinointiin pätevät eri lainalaisuudet kuin kuluttajille markkinointiin.”
Tämä on tietysti jossain määrin totta. B2B-markkinointi muistuttaa lainalaisuuksiltaan paljon enemmän kalliiden tuotteiden kuin hetken mielijohteesta ostettujen palveluiden markkinointia. Sekä kalliita tuotteita että B2B-palveluita kannattaa silti markkinoida myös digitaalisesti.
B2B-palveluita ei (välttämättä) osteta järkiperusteisemmin.
Monen mukaan B2B-palveluita ostetaan pelkästään järkiperusteisesti. Jos tämä pitäisi sataprosenttisesti paikkansa, objektiivisesti paras palvelu omaisi lähes sadan prosentin markkinaosuuden vaikka olisi kuinka surkeasti markkinoitu. Samoin kuin kalliimpia kulutushyödykkeitä ja palveluita, myös B2B-markkinointi perustuu osittain mielikuviin. B2B-palvelut eivät ehkä ole trendikkäitä, mutta mielikuvat tuottoisuudesta ja helppoudesta kääntävät varmasti asiakkaan kilpailijalta sinun puolellesi, jos nämä mielikuvat nousevat sinun puoleltasi esiin tehokkaammin.
Digitaalisessa näkyvyydessään tässä voi käyttää apunaan mielikuvia tehokkaammin luovaa visuaalisuutta esimerkiksi videon avulla.
Laatuvaikutelma ja palvelu ratkaisevat B2B-markkinoinnissa.
Kuten minkä tahansa hyödykkeen tapauksessa, voi B2B-palveluita myydä joko hinnalla tai palvelun ja asiakaspalvelun laadulla kilpaillen. Hinnalla kilpailevaa valitettavasti sorsitaan siinä, että asiakas haluaa halvimman hinnan sijaan maksimoida erotuksen hinnan ja lisäarvon välillä. Kaiken lisäksi B2B-markkinat ovat vuosikaudet olleet täynnä sekä huijareita että tyhjän lupailijoita, jotka ovat usein luvanneet erityisen halvalla mahdottomia.
Aiemmin mainitut hyvin hoidetut nettisivut ja some-kanavat referensseineen ja asiantuntevine lausuntoineen luovat yrityksestäsi laadukkaan kuvan. Mielikuvaa asiakaspalvelusta voi hyvin luoda esimerkiksi lisäämällä nettisivulle kysymyksiin vastaavan asiakaspalvelu-chatin tai tekemällä yhteyden ottamisen muuten todella helpoksi ja vastaamalla kysymyksiin nopeasti.
B2B-markkinointi sopii siis digitaalisen markkinoinnin sovelluskohteeksi aivan yhtä hyvin kuin tavallisetkin myynnin ja markkinoinnin keinot. Laajentamalla palettiaan digimarkkinointiin jo nyt saa arvokasta kokemusta yhä suurempaa roolia näyttelevästä markkinointikeinosta, dataa asiakkaista ja mikä tärkeintä, uusia liidejä ja kauppaa!
