Kun laatu on oletus, millä alihankintayritys erottuu kilpailijoista?

Laatu kunnossa. Toimitusvarmuus kunnossa. Konekanta kunnossa. Vuosikymmenten kokemus. Mutta niin on monella kilpailijallakin.

Alihankintateollisuudessa yrityksen todellinen kilpailuetu löytyy usein paljon syvemmältä: ihmisten osaamisesta, ongelmanratkaisukyvystä, kokemuksesta ja näkemyksestä. Haasteena on, että asiakkaan pitäisi myös nähdä ja ymmärtää tämä ero.

Tässä brändi ja markkinointi tulevat myynnin avuksi.

Brändin tehtävänä on tehdä yrityksestä valinta, jonka tarjoomalla on vakuuttava ja merkityksellinen vaikutus asiakkaan toimintaan.

 

Kerrotteko kokemuksesta vai osoitatteko osaamisen?

Hyvä tuote, tekninen osaaminen, laatu ja toimitusvarmuus ovat alihankintateollisuudessa pääsylippuja kilpailuun. Mutta mitä tapahtuu, kun kilpailijakin pystyy lupaamaan ne?

Meidän tehtävämme on tunnistaa tästä olennainen ja kiteyttää se asiakkaalle merkitykselliseksi viestiksi: Mitä osaatte erityisen hyvin? Mitä hyötyä siitä on asiakkaallenne? Miksi juuri teidät kannattaa valita?

Kun nämä vastaukset saadaan näkyviksi markkinoinnissa, myös myynti saa käyttöönsä vahvempia argumentteja.

Jos yritys kertoo vain mitä se valmistaa, keskustelu alkaa helposti hinnasta, kapasiteetista ja toimitusajasta. Kun yritys osoittaa myös mitä se ymmärtää ja millaisia ongelmia se ratkaisee, keskustelu siirtyy osaamiseen ja asiakkaalle tuotettavaan arvoon.

Parhaimmillaan yritystä ei enää nähdä vain yhtenä mahdollisena alihankkijana, vaan asiantuntijana, joka halutaan mukaan jo ratkaisun suunnitteluvaiheessa.

Brändin tehtävänä on tuoda yrityksen asiantuntijuus näkyväksi.

 

B2B-kaupassa vakuuttaminen alkaa jo ennen ensimmäistä yhteydenottoa

B2B-myyntiprosessi on usein pitkä, ja ostajan tiedonhaku alkaa paljon ennen ensimmäistä yhteydenottoa. Verkkosivut, LinkedIn, referenssit, asiantuntijasisällöt ja hakukonenäkyvyys rakentavat käsitystä yrityksestä silloin, kun myyjä ei vielä edes tiedä potentiaalisesta asiakkaasta.

Mitä asiakas silloin kohtaa? Tuotelistan ja konekannan vai yrityksen, joka osoittaa ymmärtävänsä hänen maailmaansa ja haasteitaan?

Parhaimmillaan markkinointi on tehnyt osan vakuuttamisesta jo ennen ensimmäistä myyntikeskustelua.

Siksi emme lähde liikkeelle yksittäisistä markkinointitoimenpiteistä, vaan siitä, mitä liiketoiminnassa halutaan saada aikaan. Sen jälkeen valitaan keinot, jotka tukevat tavoitetta ja auttavat myyntiä.

 

Myynnin ymmärrys tekee markkinoinnista osuvampaa

Vahvaa B2B-brändiä ei rakenneta markkinoinnissa yksin. Myynti tietää, mitä asiakkaat arvostavat, mikä heitä mietityttää ja miksi kauppa voitetaan tai hävitään. Kun tämä ymmärrys yhdistetään markkinoinnin osaamiseen, syntyy tekemistä, joka tukee kaupankäyntiä.

Brändin rakentamisen tehtävä on tunnistaa ja kiteyttää yrityksen osaaminen vakuuttavaksi viestiksi ja rakentantaa sen ympärille markkinointia, joka tukee myyntiä ja liiketoiminnan tavoitteita.

Hyvä markkinointi ei tarkoita mahdollisimman paljon toimenpiteitä, vaan oikeita ratkaisuja, joilla saadaan aikaan mitattavaa liiketoiminnallista hyötyä.

 

Kun osaaminen näkyy, myynnin on helpompi onnistua

Alihankintateollisuudessa brändi ei korvaa teknistä osaamista, laatua tai toimitusvarmuutta. Se tekee ne näkyviksi ja auttaa asiakasta ymmärtämään, miksi juuri tämä yritys kannattaa valita.

Pelkkää näkyvyyttä olennaisempaa on se, että markkinointi vahvistaa yrityksen asemaa, synnyttää kiinnostusta, helpottaa myyntiä ja auttaa tekemään kauppaa.

Kun näin tapahtuu, brändi on enemmän kuin liiketoiminnan päälle rakennettu markkinointikerros. Se on osa yrityksen kaupallista kilpailukykyä.

Entä näkyykö teidän yrityksenne osaaminen asiakkaillenne yhtä vahvana kuin se todellisuudessa on?

Jos vastausta joutuu miettimään, tavataan. Laita viestiä, sovitaan tapaaminen ja jutellaan asiasta, vaikkapa kahvikupillisen ääreen.